Назад
Наступна

Ліди і клієнти в бізнесі. Види і робота з лідамі.

Сучасні технології дозволяють істотно розширити можливості роботи зі своєю аудиторією. Якщо раніше зусилля зводилися до конвертації окремого продажу постійного клієнта, сьогодні є всі можливості, щоб навіть перше торкання з пропозицією конвертувати в покупку, що значно підвищує в результаті відсоток продажів. Робота з лідами – направлення, яке стало актуальним з приходом онлайн технологій і при правильній побудові стратегії показує на практиці свою ефективність.

 

Хто такий лід, на відміну від клієнта

Поняття «лід» дослівно перекладається з англійської як «зачіпка». У маркетингу ж воно передбачає користувача, який проявив будь-який інтерес до пропозиції компанії. При цьому слід розуміти, що їм не можна вважати, наприклад, перехід по кліку з рекламної кампанії, якщо далі не відбулося жодних дій. Лід – зацікавлена особа, але ще не клієнт. В цьому якраз і криється основна відмінність.

Клієнтом людина стає після здійснення покупки або замовлення послуги, лід же – той, хто проявив інтерес, але до завершення операція ще доведена не була.

Головна мета маркетингових заходів – не просто зібрати контакти, а довести їх до рівня клієнта, і далі – перевести в постійних лояльних покупців.

Процес роботи з такою аудиторією – завдання, яке вимагає попереднього опрацювання інформації про інтереси та поведінкові фактори. Вони будуть тієї самою «зачіпкою», яка запустить процес подальшої взаємодії з пропозицією компанії.

Воронка, по якій рухається споживач, як правило, виглядає так:

  • Потенційний клієнт
  • Відвідувач сайту
  • Лід
  • Клієнт

Для кожної сходинки потрібно вибудувати правильну взаємодію, щоб перехід для людини був ненав'язливим, а зацікавленість – реально відповідала його потребам.

 

Види лідів

Щоб людина з цільової аудиторії стала клієнтом, необхідно провести з ним певну  роботу. Вибраний метод буде залежати від того, до якого виду відноситься конкретний відвідувач. Можна виділити 3 основних види:

  1. Холодний

До нього належать люди, які сформували для себе потребу в певному товарі або послузі, але чіткого поняття, як конкретно виглядає кінцевий продукт, у них поки немає.

  1. Теплий

Тут споживач визначився з тим, що йому потрібно, але ще не прийняв остаточного рішення, хоча вже має бажання придбати товар або послугу.

  1. Гарячий

Угода на межі завершення, залишилися тільки деталі.

При роботі з контактами необхідно підбирати методи взаємодії, ґрунтуючись не тільки на їх вигляді. Важливо збирати якісні контакти – ті, які реально хочуть отримати продукт, а не просто потрапляють під опис цільової аудиторії. Живий інтерес проявляють цільові ліди, вони охоче йдуть на взаємодію і переходять з холодних у гарячі. Нецільова аудиторія складніше реагує і дає низький відсоток віддачі. Оптимально не гнатися за кількістю, а опрацьовувати напрями, з яких будуть приходити якісні запити. У цьому допоможе лідогенерація – процес побудови цільових запитів, які приносять компанії реальні замовлення та продажі.

 

Процеси лідогенераціі

Головні завдання маркетингу у даному напрямку:

  • Залучення відвідувачів на сайт
  • Мотивування на виконання дій, які передбачають передачу їх контактних даних з метою отримання додаткової інформації або безпосередньо покупки
  • Надання пропозиції, яке мотивує до придбання

Цінність роботи полягає не в тому, щоб генерувати контент, а щоб він реально зацікавив відвідувача і мотивував його взаємодіяти та купувати.

Для проведення заходів з лідогенераціі, яка буде показувати хороші результати, потрібна попередня підготовка, в яку входить:

  • Якісний лендінг (промо сторінка)
  • Рекламні кампанії, які ведуть трафік на лендінг
  • Відібрані шляхом попереднього аналізу джерела трафіку

Методи лідогенераціі підбираються в залежності від рівня воронки продажів:

    1. Верхній рівень

У ньому головна мета – нарощування трафіку. Для цього підійдуть такі заходи, як:

      • Робота з соціальними мережами

Соціальні мережі дозволяють підходити до просування індивідуально, сегментувати показ пропозицій.

      • SEO-оптимізація

Слід враховувати, що seo роботи – процес тривалий і перші результати вдасться відстежити не відразу.

      • Контекстна та банерна реклама

Найшвидший метод за часом досягнення результатів, але та одночасно один з витратних по бюджету. У зв'язку з чим, оптимально поєднувати методи просування і підходити до питання комплексно.

    1. Середній рівень

Його мета – зібрати дані відвідувачів для подальшої роботи з ними. Розробка якісного лендінга, на який буде вестися трафік – одне з пріоритетних завдань. Він повинен бути простим і зрозумілим, з гарним дизайном і лаконічною подачею інформації. Краще, якщо його створенням займуться професіонали. Для лідогенераціі можуть бути використані такі методи, як:

      • Форма реєстрації
      • Форма зворотного зв'язку
      • Пуш повідомлення
      • Кнопки call to action (CTA)

Кожен з них створюється з метою отримання даних, які надалі можна застосовувати для комунікацій (електронні адреси, номери телефонів). Людина, що залишає їх на сайті потенційно готова до того, щоб отримати додаткову інформацію про продукт і буде лояльна до спілкування з представником даної організації.

    1. Нижній рівень

Полягає в роботі з тими, хто готовий до купівлі – гарячими лідами. Існує помилка, при якій такі відвідувачі залишені без уваги, оскільки вже є фактично клієнтами. Насправді, їх потрібно підштовхнути для прийняття остаточного рішення, тому що існує значний відсоток «покинутих кошиків» і їх опрацювання підвищує відсоток продажів без мінімальних зусиль.

Чим більше напрямів лідогенераціі використовує компанія, тим вище шанси, що цільова аудиторія стане клієнтом. Важливо правильно вибрати стратегію роботи та вибудувати процес взаємодії від моменту першого дотику до здійснення угоди.

 

Робота з лідами, перетворення на клієнта

Процес перетворення можна розділити на кілька етапів:

  • Залучення

Запущені заходи щодо пошуку аудиторії та першим дотиком, активації бажання перейти на сайт

  • Лідогенерація

На ньому компанія отримує контактні дані та підігріває інтерес покупця

  • Продаж

Запит доводиться до угоди, відбувається продаж товару або послуги

  • Повторний продаж

Клієнт переходить з розряду окремої покупки в постійного покупця, збільшується лояльність до бренду. Такий варіант є оптимальним завершенням роботи з контактом.

Щоб процес залучення був ефективним, необхідно:

  • позначити етап, на якому простий користувач переходить у лід
  • виявити можливі причини, за якими зацікавлений відвідувач може піти з сайту
  • комунікувати з «теплими» контактами та не залишати їх наодинці зі своїми сумнівами
  • застосовувати різні способи залучення, аналізувати результати та вибирати оптимальні канали
  • використовувати сучасні програми для збору та обробки лідів для оптимізації всього процесу взаємодії та отримання звітів

Перетворення відвідувача на клієнта – завдання, яке при правильній організації заходів дає хороший результат і підвищує відсоток продажів.

Автоматизація роботи з лідами (CRM)

Повноцінно весь обсяг завдань складно відстежити вручну. А в бізнесі що активно зростає це зробити просто не реально. Щоб вибудувати роботу з лідами максимально ефективно, на допомогу сучасним компаніям приходять CRM – системи управління, які значно спрощують процес обробки даних, а також допомагають аналізувати необхідну інформацію. У сфері роботи з лідами, сучасні CRM відкривають ряд можливостей:

  • Додавання або імпортування лідів
  • Присвоєння статусів в процесі обробки
  • Відстеження процесу конвертації відвідувача в ліда і клієнта
  • Формування детальних звітів
  • Аналіз отриманих даних

Такий перелік можливостей далеко не повний, але і на його прикладі можна оцінити переваги роботи з сучасним софтом. Правильно підібрана CRM – незамінний помічник для бізнесу.

Збір лідів, їх обробка та конвертація – діяльність, яка вимагає розуміння алгоритму побудови процесу від підбору аудиторії та першого дотику до здійснення угоди. Оптимально довірити завдання фахівцям, які знають про даний напрям, мають досвід і реальні кейси.

 

Креативне агентство «Кебета» - команда професіоналів, яка знає, як вибудувати процес взаємодії з аудиторією. Робота з лідами – комплекс заходів, де  розробка стратегії тісно пов'язана з підбором та впровадженням програм для автоматизації основних процесів. Правильно виконаний обсяг завдань, індивідуальний підхід до кожного бізнесу допоможе досягти реальних результатів з високою ефективністю. Звертайтеся, ми допоможемо вивести вашу компанію на новий рівень.

Оцените статью
Блог
Основні концепції маркетингового комплексу
08.04.2020
Перша теорія маркетингового комплексу виникла в 1960-х роках, коли професор Е. Джером Маккарті з Університету штату Міннесота в США запропонував чотири компоненти комплексу, званих чотирма P (продукт - ціна, місце - поширення, просування - комунікація). Сам термін «маркетинговий комплекс» був написаний професором Нейлом Х. Борден, професором Гарвардської школи бізнесу в США, який розробив цю концепцію в 1964 році.
Що таке цільова аудиторія. Визначення ЦА.
03.02.2020
Для будь-якого продукту, будь то товар або послуга, споживач - головна мета. Від того, наскільки правильно буде визначено його потреби та «болю», які допоможе вирішити пропозицію компанії, тим вище в ньому буде попит і його популярність. Цільова аудиторія - один з початкових параметрів, які необхідно опрацювати перед запуском маркетингових активностей. В іншому випадку весь процес роботи буде схожий на «стрілянину з гармати по горобцях».
Як створити успішний бізнес в інтернеті
28.11.2019
Ви вирішили зайнятися бізнесом в інтернеті? Відкрити свій інтернет-магазин, або пропонувати свої послуги через інтернет? Є досить багато варіантів з чого саме (сайт + seo, соціальні мережі, реклама і т.д.) починати просувати свій бізнес через інтернет. Здебільшого, це залежить від тематики бізнесу, конкуренції, унікальності товарів або послуг що пропонуються.
Продовжуючи переглядати KEBETA.AGENCY, ви підтверджуєте, що ознайомилися з Правилами користування сайтом, і погоджуєтеся на використання файлів cookie