Назад
Следующая

Лиды и клиенты в бизнесе. Виды и работа с лидами.

Современные технологии позволяют существенно расширить возможности работы со своей аудиторией. Если ранее усилия сводились к конвертации одиночной продажи в постоянного клиента, то сегодня есть все возможности, чтобы даже первое касание пользователя с предложением конвертировать в покупку, что значительно повышает в итоге процент продаж. Работа с лидами – направление, которое стало актуальным с приходом онлайн технологий и при правильном построении стратегии показывает на практике свою эффективность.

 

Кто такой лид, отличие от клиента

Понятие «лид» дословно переводится с английского как «зацепка». В маркетинге же оно подразумевает пользователя, который проявил какой-либо интерес к предложению компании. При этом следует понимать, что им нельзя считать, к примеру, переход по клику из рекламной кампании, если далее не произошло никаких действий. Лид – заинтересованная персона, но еще не клиент. В этом как раз и кроется основное отличие.

Клиентом человек становится после совершения покупки или заказа услуги, лид же – тот, кто проявил интерес, но до завершения сделка еще доведена не была.

Главная цель маркетинговых мероприятий – не просто собрать контакты, а довести их до уровня клиента, и далее – перевести в постоянных лояльных покупателей.

Процесс работы с такой аудиторией – задача, которая требует предварительной проработки информации об интересах и поведенческих факторах. Они послужат той самой «зацепкой», которая запустит процесс дальнейшего взаимодействия с предложением компании.

Воронка, по которой движется потребитель, как правило, выглядит так:

  • Потенциальный клиент
  • Посетитель сайта
  • Лид
  • Клиент

Для каждой ступеньки нужно выстроить правильное взаимодействие, чтобы переход для человека был ненавязчивым, а заинтересованность – реально отвечала его потребностям.

 

Виды лидов

Чтобы человек из целевой аудитории стал клиентом, необходимо провести с ним определенную  работу. Выбранный метод будет зависеть от того, к какому виду относится конкретный посетитель. Можно выделить 3 основных вида:

  1. Холодный

К нему относятся люди, которые сформировали для себя потребность в определенном товаре или услуге, но четкого понятия, как конкретно выглядит конечный продукт, у них пока нет.

  1. Теплый

Здесь потребитель определился с тем, что ему нужно, но еще не принял окончательного решения, хотя уже имеет желание приобрести товар или услугу.

  1. Горячий

Сделка на грани заключения, остались только детали.

При работе с контактами необходимо подбирать методы взаимодействия, основываясь не только на их виде. Важно собирать качественные контакты – те, которые реально хотят получить продукт, а не просто попадают под описание целевой аудитории. Живой интерес проявляют целевые лиды, они охотнее идут на взаимодействие и переходят из холодных в горячие. Нецелевая аудитория сложнее реагирует и дает низкий процент отдачи. Оптимально не гнаться за количеством, а прорабатывать направления, из которых будут приходить качественные запросы. В этом поможет лидогенерация – процесс построения целевых запросов, которые приносят компании реальные заказы и продажи.

 

Процессы лидогенерации

Главные задачи маркетинга в данном направлении:

  • Привлечение посетителей на сайт
  • Мотивирование на выполнение действий, которые подразумевают передачу их контактных данных с целью получения дополнительной информации или непосредственно покупки
  • Предоставление предложения, которое мотивирует к приобретению

Ценность работы заключается не в том, чтобы сгенерировать контент, а чтобы он реально заинтересовал посетителя и мотивировал его взаимодействовать и приобретать.

Для проведения мероприятий по лидогенерации, которая будет показывать хорошие результаты, нужна предварительная подготовка, в которую входит:

  • Качественный лендинг (промостраница)
  • Рекламные кампании, которые ведут трафик на лендинг
  • Отобранные путем предварительного анализа источники трафика

Методы лидогенерации подбираются в зависимости от уровня воронки продаж:

    1. Верхний уровень

В нем главная цель – наращивание трафика. Для этого подойдут такие мероприятия, как:

      • Работа с социальными сетями

Социальные сети позволяют подходить к продвижению индивидуально, сегментировать показ предложений.

      • SEO-оптимизация

Следует учитывать, что seo работы – процесс длительный и первые результаты удастся отследить не сразу.

      • Контекстная и баннерная реклама

Самый быстрый метод по времени достижения результатов, но и одновременно один из затратных по бюджету. В связи с чем, оптимально сочетать методы продвижения и подходить к вопросу комплексно.

    1. Средний уровень

Его цель – собрать данные посетителей для дальнейшей работы с ними. Разработка качественного лэндинга, на который будет вестись трафик – одна из приоритетных задач. Он должен быть простым и понятным, с хорошим дизайном и лаконичной подачей информации. Лучше, если его созданием займутся профессионалы. Для лидогенерации могут быть использованы такие методы, как:

      • Форма регистрации
      • Форма обратной связи
      • Пуш уведомления
      • Кнопки call to action (CTA)

Каждый из них создается с целью получения данных, которые в дальнейшем можно применять для коммуникаций (электронные адреса, номера телефонов). Человек, оставляющий их на сайте потенциально готов к тому, чтобы получить дополнительную информацию о продукте и будет лоялен к общению с представителем данной организации.

    1. Нижний уровень

Заключается в работе с теми, кто готов к покупке – горячими лидами. Существует ошибка, при которой такие посетители оставлены без внимания, поскольку уже являются фактически клиентами. На самом деле, их нужно подтолкнуть для принятия окончательного решения, так как существует значительный процент «брошенных корзин» и их проработка повышает процент продаж без минимальных усилий.

Чем больше направлений лидогенерации использует компания, тем выше шансы, что целевая аудитория станет клиентом. Важно правильно выбрать стратегию работы и выстроить процесс взаимодействия от момента первого касания до совершения сделки.

 

Работа с лидами, преобразование в клиента

Процесс превращения можно разделить на несколько этапов:

  • Привлечение

Запущены мероприятия по поиску аудитории и первому касанию, активации желания перейти на сайт

  • Лидогенерация

На нем компания получает контактные данные и подогревает интерес покупателя

  • Продажа

Запрос доводится до сделки, происходит продажа товара или услуги

  • Повторная продажа

Клиент переходит из разряда одиночной покупки в постоянного покупателя, увеличивается лояльность к бренду. Такой вариант является оптимальным завершением работы с контактом.

Чтобы в процесс привлечения был эффективным, необходимо:

  • обозначить этап, на котором простой пользователь переходит в лид
  • выявить возможные причины, по которым заинтересованный посетитель может уйти из сайта
  • коммуницировать с «теплыми» контактами и не оставлять их один на один со своими сомнениями
  • применять различные способы привлечения, анализировать результаты и выбирать оптимальные каналы
  • использовать современные программы для сбора и обработки лидов для оптимизации всего процесса взаимодействия и получения отчетов

Преобразование посетителя в клиента – задача, которая при правильной организации мероприятий дает хороший результат и повышает процент продаж.

Автоматизация работы с лидами (CRM)

Полноценно весь объем задач сложно отследить вручную. А в активно растущем бизнесе это сделать просто не реально. Чтобы выстроить работу с лидами максимально эффективно, на помощь современным компаниям приходят CRM – системы управления, которые значительно упрощают процесс обработки данных, а также помогают анализировать необходимую информацию. В сфере работы с лидами, современные CRM открывают ряд возможностей:

  • Добавление или импортирование лидов
  • Присвоение статусов в процессе обработки
  • Отслеживание процесса конвертации посетителя в лид и клиента
  • Формирование детальных отчетов
  • Анализ полученных данных

Такой перечень возможностей далеко не полный, но и на его примере можно оценить преимущества работы с современным софтом. Правильно подобранная CRM – незаменимый помощник для бизнеса.

Сбор лидов, их обработка и конвертация – деятельность, которая требует понимания алгоритма построения процесса от подбора аудитории и первого касания до совершения сделки. Оптимально доверить задачу специалистам, которые знают о данном направлении, имеют опыт и реальные кейсы.

 

Креативное агентство «Кебета» - команда профессионалов, которая знает, как выстроить процесс взаимодействия с аудиторией. Работа с лидами – комплекс мероприятий, где  разработка стратегии тесно связана с подбором и внедрением софта для автоматизации основных процессов. Правильно выполненный объем задач, индивидуальный подход к каждому бизнесу поможет достичь реальных результатов с высокой эффективностью. Обращайтесь, мы поможем вывести вашу компанию на новый уровень.

Блог
Показатели эффективности контекстной рекламы
18.02.2020
Онлайн продвижение включает целый комплекс мероприятий. Один из эффективных методов – контекстная реклама. Главные ее преимущества – возможность быстрого запуска и получение результатов уже в начале старта кампаний. Но создать объявление – только первый этап работы с контекстом. Здесь важно понимать, насколько она эффективна и какой результат приносит бизнесу. Чтобы не «спустить» рекламный бюджет, необходимо контролировать показатели, и своевременно вносить изменения.
Что такое целевая аудитория. Определение ЦА.
03.02.2020
Для любого продукта, будь то товар или услуга, потребитель – главная цель. От того, насколько правильно будет определены его потребности и «боли», которые поможет решить предложение компании, тем выше в нем будет востребованность и его популярность. Целевая аудитория – один из первоначальных параметров, которые необходимо проработать перед запуском маркетинговых активностей. В противном случае весь процесс работы будет похож на «стрельбу из пушки по воробьям».
Атрибуты бренда, идентификация бренда.
28.11.2019
Для серьезной компании, представленной, как на местном, так и на международном рынке, важно иметь свои индивидуальные особенности, по которым партнеры и клиенты без труда идентифицируют её среди сотен других предложений. Эту задачу помогают решить атрибуты бренда – совокупность отличительных характеристик, которые принадлежат конкретному бизнесу. Правильно разработанная структура бренда и его атрибуты – залог эффективного проведения маркетинговых мероприятий.
Продолжая просматривать KEBETA.AGENCY, ви подтверждаете, что ознакомились с Правилами использования сайта, и соглашаетесь на использование файлов cookie