Современные технологии позволяют существенно расширить возможности работы со своей аудиторией. Если ранее усилия сводились к конвертации одиночной продажи в постоянного клиента, то сегодня есть все возможности, чтобы даже первое касание пользователя с предложением конвертировать в покупку, что значительно повышает в итоге процент продаж. Работа с лидами – направление, которое стало актуальным с приходом онлайн технологий и при правильном построении стратегии показывает на практике свою эффективность.
Кто такой лид, отличие от клиента
Понятие «лид» дословно переводится с английского как «зацепка». В маркетинге же оно подразумевает пользователя, который проявил какой-либо интерес к предложению компании. При этом следует понимать, что им нельзя считать, к примеру, переход по клику из рекламной кампании, если далее не произошло никаких действий. Лид – заинтересованная персона, но еще не клиент. В этом как раз и кроется основное отличие.
Клиентом человек становится после совершения покупки или заказа услуги, лид же – тот, кто проявил интерес, но до завершения сделка еще доведена не была.
Главная цель маркетинговых мероприятий – не просто собрать контакты, а довести их до уровня клиента, и далее – перевести в постоянных лояльных покупателей.
Процесс работы с такой аудиторией – задача, которая требует предварительной проработки информации об интересах и поведенческих факторах. Они послужат той самой «зацепкой», которая запустит процесс дальнейшего взаимодействия с предложением компании.
Воронка, по которой движется потребитель, как правило, выглядит так:
Для каждой ступеньки нужно выстроить правильное взаимодействие, чтобы переход для человека был ненавязчивым, а заинтересованность – реально отвечала его потребностям.
Виды лидов
Чтобы человек из целевой аудитории стал клиентом, необходимо провести с ним определенную работу. Выбранный метод будет зависеть от того, к какому виду относится конкретный посетитель. Можно выделить 3 основных вида:
К нему относятся люди, которые сформировали для себя потребность в определенном товаре или услуге, но четкого понятия, как конкретно выглядит конечный продукт, у них пока нет.
Здесь потребитель определился с тем, что ему нужно, но еще не принял окончательного решения, хотя уже имеет желание приобрести товар или услугу.
Сделка на грани заключения, остались только детали.
При работе с контактами необходимо подбирать методы взаимодействия, основываясь не только на их виде. Важно собирать качественные контакты – те, которые реально хотят получить продукт, а не просто попадают под описание целевой аудитории. Живой интерес проявляют целевые лиды, они охотнее идут на взаимодействие и переходят из холодных в горячие. Нецелевая аудитория сложнее реагирует и дает низкий процент отдачи. Оптимально не гнаться за количеством, а прорабатывать направления, из которых будут приходить качественные запросы. В этом поможет лидогенерация – процесс построения целевых запросов, которые приносят компании реальные заказы и продажи.
Процессы лидогенерации
Главные задачи маркетинга в данном направлении:
Ценность работы заключается не в том, чтобы сгенерировать контент, а чтобы он реально заинтересовал посетителя и мотивировал его взаимодействовать и приобретать.
Для проведения мероприятий по лидогенерации, которая будет показывать хорошие результаты, нужна предварительная подготовка, в которую входит:
Методы лидогенерации подбираются в зависимости от уровня воронки продаж:
В нем главная цель – наращивание трафика. Для этого подойдут такие мероприятия, как:
Социальные сети позволяют подходить к продвижению индивидуально, сегментировать показ предложений.
Следует учитывать, что seo работы – процесс длительный и первые результаты удастся отследить не сразу.
Самый быстрый метод по времени достижения результатов, но и одновременно один из затратных по бюджету. В связи с чем, оптимально сочетать методы продвижения и подходить к вопросу комплексно.
Его цель – собрать данные посетителей для дальнейшей работы с ними. Разработка качественного лэндинга, на который будет вестись трафик – одна из приоритетных задач. Он должен быть простым и понятным, с хорошим дизайном и лаконичной подачей информации. Лучше, если его созданием займутся профессионалы. Для лидогенерации могут быть использованы такие методы, как:
Каждый из них создается с целью получения данных, которые в дальнейшем можно применять для коммуникаций (электронные адреса, номера телефонов). Человек, оставляющий их на сайте потенциально готов к тому, чтобы получить дополнительную информацию о продукте и будет лоялен к общению с представителем данной организации.
Заключается в работе с теми, кто готов к покупке – горячими лидами. Существует ошибка, при которой такие посетители оставлены без внимания, поскольку уже являются фактически клиентами. На самом деле, их нужно подтолкнуть для принятия окончательного решения, так как существует значительный процент «брошенных корзин» и их проработка повышает процент продаж без минимальных усилий.
Чем больше направлений лидогенерации использует компания, тем выше шансы, что целевая аудитория станет клиентом. Важно правильно выбрать стратегию работы и выстроить процесс взаимодействия от момента первого касания до совершения сделки.
Работа с лидами, преобразование в клиента
Процесс превращения можно разделить на несколько этапов:
Запущены мероприятия по поиску аудитории и первому касанию, активации желания перейти на сайт
На нем компания получает контактные данные и подогревает интерес покупателя
Запрос доводится до сделки, происходит продажа товара или услуги
Клиент переходит из разряда одиночной покупки в постоянного покупателя, увеличивается лояльность к бренду. Такой вариант является оптимальным завершением работы с контактом.
Чтобы в процесс привлечения был эффективным, необходимо:
Преобразование посетителя в клиента – задача, которая при правильной организации мероприятий дает хороший результат и повышает процент продаж.
Автоматизация работы с лидами (CRM)
Полноценно весь объем задач сложно отследить вручную. А в активно растущем бизнесе это сделать просто не реально. Чтобы выстроить работу с лидами максимально эффективно, на помощь современным компаниям приходят CRM – системы управления, которые значительно упрощают процесс обработки данных, а также помогают анализировать необходимую информацию. В сфере работы с лидами, современные CRM открывают ряд возможностей:
Такой перечень возможностей далеко не полный, но и на его примере можно оценить преимущества работы с современным софтом. Правильно подобранная CRM – незаменимый помощник для бизнеса.
Сбор лидов, их обработка и конвертация – деятельность, которая требует понимания алгоритма построения процесса от подбора аудитории и первого касания до совершения сделки. Оптимально доверить задачу специалистам, которые знают о данном направлении, имеют опыт и реальные кейсы.
Креативное агентство «Кебета» - команда профессионалов, которая знает, как выстроить процесс взаимодействия с аудиторией. Работа с лидами – комплекс мероприятий, где разработка стратегии тесно связана с подбором и внедрением софта для автоматизации основных процессов. Правильно выполненный объем задач, индивидуальный подход к каждому бизнесу поможет достичь реальных результатов с высокой эффективностью. Обращайтесь, мы поможем вывести вашу компанию на новый уровень.
