Механізми продажу бувають різними. Одні використовують в якості залучення клієнтів приємні ціни і знижки, інші – юзабіліті сайту і якісне обслуговування. А існують ще й психологічні прийоми отримання замовлень. Вони базуються на особливостях роботи емоцій та інстинктів людини, спонукають прийняти рішення про купівлю «тут і зараз». До таких методів відносяться тригери. Що це за механізми, як вони використовуються і які бувають, розглянемо нижче.
Що таке тригер в маркетингу
У загальному розумінні – механізм, який призводить до спонукання виконувати певну дію. У маркетингу такий прийом використовується досить ефективно.
В продажах тригерами є певні посилання, які на підсвідомому рівні спонукають людину виконати дії, пов'язані із замовленням послуг або придбанням товару. Вони засновані на взаємодії з емоціями, часто не даючи можливості і часу на обдумування своїх дій.
Емоції та почуття, на які впливає метод:
Все, що «чіпляє» людину, викликає у неї підняття емоційного фону, може бути використане в цілях продажу. Важливою умовою ефективності методу є невимушеність подачі інформації. В іншому випадку перша покупка може стати єдиною, а почуття розчарування від прийнятого рішення призведе до остаточної втрати клієнтів і навіть – до отримання негативної репутації.
Види тригерів
В основі лежить психологія. Саме на ній базуються всі види впливу на аудиторію для спонукання її до певних дій.
Можна виділити основні види тригерів, які активно використовує сучасний маркетинг:
Щоб він спрацював, як правило, штучно створюють нестачу ресурсу, який необхідний цільової аудиторії. У цьому випадку відмінно спрацьовують передзамовлення, коли першими дають можливість отримати бажаний товар тим, хто оформив заявку і вніс передоплату, тим самим уже висловив готовність до покупки.
Ще одним прикладом дефіциту є реклама лімітованої версії товару або пропозиції. Купити його можна тільки до закінчення товарних запасів, причому обсяг запасів нікому не оголошується. Людина в гонитві за обмеженою кількістю не буде відкладати покупку на потім, а зробить придбання відразу.
Ще один варіант впливу на емоції, коли немає можливості обміркувати своє рішення, а пропозиція здається дуже привабливою. Особливо, якщо на сайті встановлений лічильник зворотного часу, якого, як показує, залишилося зовсім трохи, а після його закінчення ціна знову стане «як у всіх». Тут важливо не крутити лічильник по колу, а чітко стежити за тим, щоб пропозиція дійсна закінчувалося у встановлені терміни, інакше довіра до нього пропаде.
Працює, коли спочатку безкоштовно надається якийсь товар або пропозицію, приміром, пробники парфумів або іншої косметики, а в процесі комунікації додатково пропонується придбати супутній продукт. Висловлюючи подяку, досить часто співрозмовник погоджується придбати товар, який спочатку йому був не потрібен. У менш агресивних видах маркетингу такий тип використовується для отримання контактних даних для розсилок взамін на цікавий для відвідувача контент або знижку на придбання товару.
Використовуючи метод важливо не перестаратися, емоції повинні бути саме подяки, а не агресії або відчуття використання.
Використовується для схиляння до покупки, якщо клієнт сумнівається. До них відносяться пропозиції безкоштовних примірок в онлайн магазинах, коли річ можна повернути, якщо не підійшла. А також – дегустації продукту в супермаркетах. Складно відмовитися від покупки, якщо продукт спробував, і навіть коли він не дуже припав до смаку. Те ж саме стосується магазинів одягу та аксесуарів, коли відмовити у купівлі незручно, так як продавець так намагався підбирати товар для вас.
Емоція, з якої необхідно бути максимально обережними. Але вона достатньо сильна для того, щоб діяти на людину беззастережно. Тут не йде мова про залякування або погрозам. Емоція використовується з точки зору особистих страхів клієнта. Наприклад, страх спілкування по телефону і пропозицію отримати консультацію в листуванні, страх помилитися при наданні детальної консультації, переваг, і т. д.
До триггерів що продають також відносяться:
Головне посилання будь-якої дії в маркетингу – вибрати саме цей продукт і не шукати альтернативи. Правильно підібрані і з розумом використовувані механізми позитивно впливають на просування продукту в середовищі своєї цільової аудиторії.
Використання тригерів для залучення і утримання клієнтів
Основна мета використання методу – залучення клієнта і сприяння в ухваленні рішення про покупку. Але, крім досягнення цього результату, вони також використовуються для утримання своїх клієнтів.
У даному напрямку працюють такі види тригерів:
З адресами проходить робота в напрямку вчинення клієнтами повторних покупок і переведення їх в розряд постійних.
Провокують постійно повертатися на сайт, стежити за новинами і оновленнями. Допомагають утримувати увагу клієнта на певній торговій площадці
Аудиторія, яка приймає зниження цін як стимул до придбання товару, активно стежить за сайтами з такими пропозиціями, які часто стають постійними клієнтами саме на цей період.
В маркетингу використовуються різні спонукаючі до покупок і замовлень «фішки». Є й ті, що призначені для утримання клієнтів і підвищення лояльності до бренду. У чому їх використання залежить від сфери, в якій працює компанія. Обираючи той чи інший тип впливу, необхідно вивчити його особливості, дізнатися ефект використання в схожих нішах або ж провести тестові запуски, щоб оцінити відповідність очікувань реального результату. І лише потім використовувати на всій аудиторії.
Розробка та впровадження тригерів
Процес розробки таких механізмів впливу – тонкий і відповідальний. Гра з емоціями досить ризикована. Приймаючи рішення використовувати тригери, важливо знати свою аудиторію, розуміти, які методи впливу будуть оптимальні саме для них і не викликають негативної реакції.
Довірити розробку методу найкраще професіоналам, які вже мають досвід в даній сфері.
Впроваджуючи їх в свою маркетингову стратегію, слід врахувати:
Впровадження будь-який з маркетингових активностей повинно супроводжуватися попереднім аналізом і плануванням. Навіть ефективні в одній сфері тригери можуть викликати негативну реакцію у іншої цільової аудиторії.
Тригер - як частина маркетингової стратегії
Чим сильніше бажання здійснити вчинок, тим більша ймовірність, що він призведе до запланованої мети.
Тригер – своєрідний спусковий механізм, який спонукає людину до дії. Маркетинг використовує такий метод у своїй стратегії з метою:
Як окремий механізм вони не працюють ефективно, так як, використовуючи емоції для одиничної покупки, клієнт не стає постійним. Продумане, м'яке, ненав'язливе використання методу в сукупності з іншими інструментами просування дають оптимальний ефект.
Що дають тригери бізнесу:
Щоб досягти саме такого результату, необхідно звернутися до фахівців, які допоможуть створити маркетингову стратегію з урахуванням особливостей певного бізнесу.
Наше агентство пропонує послуги по розробці маркетингової стратегії із застосуванням різних методів, які підбираються з урахуванням особливостей конкретного бізнесу. Ми знаємо, як працювати з сучасними механізмами продажу, в тому числі використовуючи тригери. Звертайтеся, наші фахівці знають, як зробити ваш бізнес успішним.
