Механизмы продаж бывают различными. Одни используют в качестве привлечения клиентов приятные цены и скидки, другие – юзабилити сайта и качественное обслуживание. А существуют еще и психологические приемы получения заказов. Они основаны на особенностях работы эмоций и инстинктов человека, побуждают принять решение о покупке «здесь и сейчас». К таким методам относятся триггеры. Что это за механизмы, как они используются и какие бывают, рассмотрим ниже.
Что такое триггер в маркетинге
В общем понимании – механизм, который приводит к побуждению выполнять определенное действие. В маркетинге такой прием используется довольно эффективно.
В продажах триггерами являются определенные посылы, которые на подсознательном уровне побуждают человека выполнить действия, связанные с заказом услуг или приобретением товара. Они основаны на взаимодействии с эмоциями, зачастую не давая возможности и времени на обдумывание своих действий.
Эмоции и чувства, на которые воздействует метод:
Все, что «цепляет» человека, вызывает у него поднятие эмоционального фона, может быть использовано в целях продаж. Важным условием эффективности метода является непринужденность подачи информации. В ином случае первая покупка может стать единственной, а чувство разочарования от принятого решения приведет к окончательной потере клиентов и даже – к получению негативной репутации.
Виды триггеров
В основе лежит психология. Именно на ней основаны все виды воздействия на аудиторию для побуждения её к определенным действиям.
Можно выделить основные виды триггеров, которые активно использует современный маркетинг:
Чтобы он сработал, как правило, искусственно создают нехватку ресурса, который необходим целевой аудитории. В этом случае отлично срабатывают предзаказы, когда первыми дают возможность получить желаемый товар тем, кто оформил заявку и внес предоплату, тем самым уже выразил готовность к покупке.
Еще одним примером дефицита является реклама лимитированной версии товара или предложения. Купить его можно только до окончания товарных запасов, причем объем запасов никому не объявляется. Человек в погоне за ограниченным количеством не будет откладывать покупку на потом, а сделает приобретение сразу.
Еще один вариант влияния на эмоции, когда нет возможности обдумать своё решение, а предложение кажется уж очень заманчивым. Особенно, если на сайте установлен счетчик обратного времени, которого, как показывает, осталось совсем немного, а после его окончания цена вновь станет «как у всех». Здесь важно не крутить счетчик по кругу, а четко следить за тем, чтобы предложение действительно заканчивалось в установленные сроки, иначе доверие к нему пропадет.
Работает, когда вначале бесплатно предоставляется какой-то товар или предложение, к примеру, пробники духов или другой косметики, а в процессе коммуникации дополнительно предлагается приобрести сопутствующий продукт. Выражая благодарность, довольно часто собеседник соглашается приобрести товар, который изначально ему был не нужен. В менее агрессивных видах маркетинга такой тип используется для получения контактных данных для рассылок взамен на интересный для посетителя контент или скидку на приобретение товара.
Используя метод важно не перестараться, эмоции должны быть именно благодарности, а не агрессии или ощущения использования.
Используется для склонения к покупке, если клиент сомневается. К ним относятся предложения бесплатных примерок в онлайн магазинах, когда вещь можно вернуть, если не подошла. А также – дегустации продукта в супермаркетах. Сложно отказаться от покупки, если продукт попробовал, и даже когда он не очень пришелся по вкусу. То же касается магазинов одежды и аксессуаров, когда отказать в покупке неудобно, так как продавец так старался подбирать товар для вас.
Эмоция, с которой необходимо быть максимально осторожными. Но она достаточно сильная для того, чтобы действовать на человека безоговорочно. Здесь не идет речь о запугивании или угрозам. Эмоция используется с точки зрения личных страхов клиента. К примеру, страх общения по телефону и предложение получить консультацию в переписке, страх ошибиться и предоставление детальной консультации, преимуществ, и т.д.
К продающим триггерам также относятся:
Главный посыл любого действия в маркетинге – выбрать именно этот продукт и не искать альтернативы. Правильно подобранные и с умом используемые механизмы положительно влияют на продвижение продукта в среде своей целевой аудитории.
Использование триггеров для привлечения и удержания клиентов
Основная цель использования метода – привлечение клиента и содействие в принятии решения о покупке. Но, помимо достижения этого результата, они также используются для удержания своих клиентов.
В данном направлении работают такие виды триггеров:
С адресами проходит работа в направлении совершений клиентами повторных покупок и перевода их в разряд постоянных.
Провоцируют постоянно возвращаться на сайт, следить за новостями и обновлениями. Помогают удерживать внимание клиента на определенной торговой площадке
Аудитория, которая принимает снижение цен как стимул к приобретению товара, активно следит за сайтами с такими предложениями, часто становятся постоянными клиентами именно на этот период.
В маркетинге используются различные побуждающие к покупкам и заказам «фишки». Есть и те, что предназначены для удержания клиентов и повышения лояльности к бренду. Во многом их использование зависит от сферы, в которой работает компания. Выбирая тот или иной тип воздействия, необходимо изучить его особенности, узнать эффект использования в похожих нишах или же провести тестовые запуски, чтобы оценить соответствие ожиданий реальному результату. И лишь потом использовать на всей аудитории.
Разработка и внедрение триггеров
Процесс разработки таких механизмов воздействия – тонкий и ответственный. Игра с эмоциями довольно рискованная. Принимая решение использовать триггеры, важно знать свою аудиторию, понимать, какие методы воздействия будут оптимальны именно для них и не вызовут негативной реакции.
Доверить разработку метода лучше всего профессионалам, которые уже имеют опыт в данной сфере.
Внедряя их в свою маркетинговую стратегию, следует учесть:
Внедрение любой из маркетинговых активностей должно сопровождаться предварительным анализом и планированием. Даже эффективные в одной сфере триггеры могут вызвать негативную реакцию у другой целевой аудитории.
Триггер - как часть маркетинговой стратегии
Чем сильнее желание совершить поступок, тем большая вероятность в том, что он приведет к запланированной цели.
Триггер – своеобразный спусковой механизм, который побуждает человека к действию. Маркетинг использует такой метод в своей стратегии с целью:
Как отдельный механизм они не работают эффективно, так как, используя эмоции для единичной покупки, клиент не становится постоянным. Продуманное, мягкое, ненавязчивое использование метода в совокупности с другими инструментами продвижения дают оптимальный эффект.
Что дают триггеры бизнесу:
Чтобы достичь именно такого результата, необходимо обратиться к специалистам, которые помогут создать маркетинговую стратегию с учетом особенностей определенного бизнеса.
Наше агентство предлагает услуги по разработке маркетинговой стратегии с применением различных методов, которые подбираются с учетом особенностей конкретного бизнеса. Мы знаем, как работать с современными механизмами продаж, в том числе используя триггеры. Обращайтесь, наши специалисты знают, как сделать ваш бизнес успешным.
