Трейд маркетинг або історія HOLLYWOOD

Напис HOLLYWOOD колись був на чотири букви довше і звучав HOLLYWOODLAND. Тоді його автор не міг подумати, що ці букви стануть символом Америки, кінематографії і американської мрії в цілому. У далекому 1923 році у цього монумента були досить прозаїчні завдання, а вірніше комерційні. На той час все узбережжя Лос-Анджелеса вже було забудовано, тому створювали новий квартал на пагорбах, де, скажімо чесно, рослинність була бідною, та й інфраструктури теж ніякої. Але щоб хоч якось привернути увагу до нового району, потрібно було запустити потужну рекламу. Думаю, що 15-метрові літери з тисячами лампочок, впоралися якнайкраще. Маєтками в цьому районі швидко зацікавилися зірки кіно, і хоч уже пройшло майже століття з відкриття цього напису, він усе ніяк не втрачає своєї популярності, просто має вже зовсім інший сенс.

Якщо ви також хочете привернути увагу і підвищити прибуток, то вам необхідно трохи дізнатися про трейд маркетинг, приклад якого ми навели вище. Отже, що ж це? Простими словами це торговий маркетинг, що включає в себе сукупність інструментів, механізмів і дій, за допомогою яких можна досягти збільшення продажів, залучення нових клієнтів, уваги і впізнаваності бренду.

Інструменти

Отже, щоб краще розібратися в понятті «трейд маркетинг» варто розглянути його інструменти:

1. Оптові і роздрібні знижки:

• Сезонні.
• Заздалегідь обумовлені.
• При одноразовій закупівлі.

2. Заохочування для торгової ланки:

• Подарункові сертифікати.
• Лотерея.
• Нагородження за виконання плану.
• Купони.
• Сертифікати.
• Командні бонуси.

3. Клієнт завжди правий або інструменти, які приваблюють покупців:

• Презентація нової продукції.
• Консультація на місці продажів.
• Знижки: сезонні або планові акції.
• Лотерея і конкурси для споживачів.
• Аукціони.
• Правильна з точки маркетингу викладка товару на полицях.

Це мала частина всіх інструментів, які використовує трейд маркетинг, але саме вони трапляються найчастіше в нашому повсякденному житті. Також будь-який інструмент трейд маркетингу має перед собою чітко поставлену мету. Розберемо це на прикладі акцій. Отже, ми часто зустрічаємо такі види акцій:

1. Мотиваційна акція, завдання якої стимулювати будь-якого учасника призами або грошовим еквівалентом.
2. Дії, мета яких збільшити базу клієнтів. Торгова команда продає товар однієї компанії в багатьох магазинах, як варіант застосування.
3. Дії, мета яких збільшення обсягу продукції.
4. Дії, спрямовані на зниження простроченої дебіторської заборгованості. Тут теж притаманна нотка мотивації в тому, що якщо продавець сплачує постачальнику вчасно, то той його мотивує.

Якщо дивитися на акції, які будуть вигідні з точки зору покупця, то серед всіх видів можна виділити промо-акції, що виконують такі завдання:

• У споживача формують впізнаваність бренду, підвищують знання, а також зміцнюють позитивну думку.
• Вигода при покупці товару, це всі інструменти, які ми згадували вище.

Компоненти

У всьому світі компоненти трейд маркетингу прийнято розділяти на три групи: стратегічні, оперативні і виконавчі. Але це не означає, що компоненти цих груп абсолютно незмінні. Усе залежить від вашої компанії, саме під неї ви і будете коригувати всі компоненти, а в приклад ми наведемо класичну модель.

Стратегічні компоненти:

• Аналітичні дані.
• Сервіс клієнтів.
• Стратегія торгівлі.

Оперативні компоненти:

• Інвестиції.
• Планування та продаж.
• План розвитку торгівлі.

Виконавчі компоненти:

• Заходи, мета яких вибудувати відносини з покупцями.
• Робота зі споживачами.
• Заходи, спрямовані на збільшення кількості контактів.
• Управління торговими приміщеннями і контентом.

Стратегія

Не військова звичайно, але в трейд маркетингу вона теж чимало важлива. Отже, компанія проходить такі етапи стратегії:

1. Для початку потрібно дослідити ринок, потім проаналізувати його стан.
2. На другому етапі починається аналіз конкурентів. Це хороша можливість подивитися на інших і оцінити з боку свою компанію.
3. Створення маркетингової стратегії, постановка головних завдань.
4. Дослідження цільової аудиторії, її інтересів.
5. Розробка концепції позиціонування бренду.
6. Аналіз маркетингової стратегії з економічної точки зору.

В основному, стратегію в трейд маркетингу створюють для того, щоб збільшити продажі і отримувати від цього прибуток зараз і в перспективі.

Функціонал

Функціонал, як і земля, стоїть на трьох китах: мерчендайзингу, співпраці з клієнтами та системі показників продажів.

Мерчендайзинг, а точніше стратегія мерчендайзингу – це рекомендації, які засновані на експертизі, з приводу презентації товару. Стратегія допоможе вам:

• Сформувати мінімальний запас кожного товару.
• Знайти місце для продукту в торговому каналі.
• Зрозуміти які позиції товару пріоритетні, основні і додаткові.
• Прорахувати асортимент кожної торгової точки за кількістю позицій.

Співпраця з клієнтами – це абсолютно всі інструменти, які ви зможете знайти на початку статті.

Система показників продажів потрібна для того щоб:

• Простежувати зростання обсягу продажів в каналі збуту або на території.
• Оцінити виконання поставлених цілей по каналу або території.
• Запланувати ресурси для реалізації потенційного зростання.

Усі три елементи також допомагають визначити ефективність маркетингової стратегії. А вважається вона ефективною в тому випадку, якщо приносить додаткові продажі і прибуток.

Завдання трейд маркетингу

Спочатку статті ми вже розглянули одні з найголовніших завдань трейд маркетингу: привернення уваги і збільшення продажів. Але крім цих існують ще безліч завдань, деякі з них ми наведемо.

1. Аналіз поведінки цільової аудиторії:

• Аналіз важелів, які впливають на здійснення покупки споживачем.
• Мотивування на повторну покупку.
• Збільшення часу перебування потенційного покупця на сайті.

2. Робота над конкурентоспроможністю:

• Залучення нових і підтримка відносин з постійними клієнтами.
• Повне задоволення потреб покупця.

3. Робота зі збутом:

• Підігрів інтересу і привернення уваги.
• Аналіз цільової аудиторії.
• Створення впізнаваності товару.
• Просування товару або бренду.

4. Технологічна робота:

• Доступність товару.
• Комфорт клієнта на території, де розміщений товар: сайт або магазин.

5. Робота з рекламою:

• Впровадження нових видів реклами.
• Інформаційна підтримка клієнта щодо продукту.
• Розвиток маркетингових комунікацій.

Як бачите, в трейд маркетингу потрібно багато над чим працювати. Цим займаються фахівці, у яких є, як очевидні, так і неочевидні завдання. Серед очевидних trade promotion і sales promotion. Простіше кажучи, торгівля і продаж. Тільки в першому випадку це b2b, а в другому продаж споживачеві. А ось з неочевидного і ймовірного це управління місцем і ціною. Місце передає привіт мерчендайзингу, а ось з ціною складніше. Оскільки це не про ціноутворення, а вже про знайомі нам знижки, програми лояльності, акції, які і повинен розробляти трейд маркетолог.

Навіть незважаючи на те, що роботи дійсно хоч відбавляй, це не скасовує ефективність механізму трейд маркетингу. А коли у вас додатковий прибуток і продажі, ви вже не замислюєтеся про те, скількох свічок коштувала гра. Вона цього безумовно коштувала! Сонячний напис Лос-Анджелеса вам у допомогу, як талісман і символ сили маркетингу.