Трейд маркетинг или история HOLLYWOOD

Надпись HOLLYWOOD когда-то была на четыре буквы длиннее и звучала HOLLYWOODLAND. Тогда ее создатель никак не мог подумать, что эти буквы станут символом Америки, кинематографии и американской мечты в целом. В далеком 1923 году у этого монумента были довольно прозаичные задачи, а вернее коммерческие. На то время все побережье Лос-Анжелеса уже было застроено, поэтому создавали новый квартал на холмах, где, скажем честно, растительность была бедной, да и инфраструктуры тоже никакой. Но чтобы хоть как-то привлечь внимание к новому жилью, нужно было запустить мощнейшую рекламу. Думаю, что 15-метровые буквы с тысячами лампочек, справились как нельзя лучше. Особняками в этом районе быстро заинтересовались звезды кино, и хоть уже прошел практически век с открытия этой надписи, она все никак не теряет своей популярности, просто имеет уже совсем другой смысл.

Если вы также хотите привлечь внимание и повысить прибыль, то вам необходимо немного узнать о трейд маркетинге, пример которого мы привели выше. Итак, что же это? Простыми словами это торговый маркетинг, что включает в себя совокупность инструментов, механизмов и действий, при помощи которых можно достичь увеличения продаж, привлечения новых клиентов, внимания и узнаваемости бренда.

Инструменты

Итак, чтобы лучше разобраться в понятии «трейд маркетинг» стоит рассмотреть его инструменты:

1. Оптовые и розничные скидки:

• Сезонные.
• Заранее оговоренные.
• При единовременной закупке.

2. «Плюшки» для торгового звена:

• Подарочные сертификаты.
• Лотереи.
• Награждение за выполнение плана.
• Купоны.
• Сертификаты.
• Командные бонусы.

3. Клиент всегда прав или инструменты, которые привлекают покупателей:

• Презентация новой продукции.
• Консультация на месте продаж.
• Скидки: сезонные или плановые акции.
• Лотереи и конкурсы для потребителей.
• Аукционы.
• Правильная с точки маркетинга выкладка товара на полках.

Это малая часть всех инструментов, которые использует трейд маркетинг, но именно они встречаются чаще всего в нашей повседневной жизни. Также любой инструмент трейд маркетинга имеет перед собой четко поставленную цель. Разберем это на примере акций. Итак,  мы часто встречаем такие виды акций:

1. Мотивационная акция, задача которой стимулировать любого участника призами или денежным эквивалентом.
2. Действия, цель которых увеличить базу клиентов. Торговая команда продает товар одной компании во многих магазинах, как вариант применения.
3. Действия, цель которых увеличение объема продукции.
4. Действия, направленные на понижение просроченной дебиторской задолженности. Тут тоже присуща нотка мотивации в том, что если продавец платит поставщику вовремя, то тот его мотивирует.

Если смотреть на акции, которые будут выгодны с точки зрения покупателя, то среди всех видов можно выделить промо-акции, что выполняют такие задачи:

• У потребителя формируют узнаваемость бренда, повышают знания, а также укрепляют положительное мнение.
• Выгода при покупке товара, это все те инструменты, которые мы перечисляли выше.

Компоненты

Во всем мире компоненты трейд маркетинга принято разделять на три группы: стратегические, оперативные и исполнительные. Но это не означает, что компоненты этих групп совершенно неизменны. Все зависит от вашей компании, именно под нее вы и будете корректировать все компоненты, а в пример мы наведем классическую модель.

Стратегические компоненты:

• Аналитические данные.
• Сервис клиентов.
• Стратегия торговли.

Оперативные компоненты:

• Инвестиции.
• Планирование и продажи.
• План по развитию торговли.

Исполнительные компоненты:

• Мероприятия, цель которых выстроить отношения с покупателями.
• Работа с потребителями.
• Мероприятия, направленные на увеличения количества контактов.
• Управление торговыми помещениями и контентом.

Стратегия

Не военная конечно, но в трейд маркетинг она тоже немало важна. Итак, компания проходит такие этапы стратегии:

1. Для начала нужно исследовать рынок, потом проанализировать его состояние.
2. На втором этапе начинается анализ конкурентов. Это хорошая возможность посмотреть на других и оценить со стороны свою компанию.
3. Создание маркетинговой стратегии, постановка главных задач.
4. Исследование целевой аудитории, ее интересов.
5. Разработка концепции позиционирования бренда.
6. Анализ маркетинговой стратегии с экономической точки зрения.

В основном, стратегию в трейд маркетинге создают для того чтобы увеличить продажи и получать от этого доход сейчас и в перспективе.

Функционал

Функционал, как и земля, стоит на трех китах: мерчендайзинге, сотрудничестве с клиентами и системе показателей продаж.

Мерчендайзинг, а точнее стратегия мерчендайзинга – это рекомендации, которые основаны на экспертизе, по поводу представления товара. Стратегия поможет вам:

• Сформировать минимальный запас каждого товара.
• Найти место для продукта в торговом канале.
• Понять какие позиции товара приоритетные, основные и дополнительные.
• Просчитать ассортимент каждой торговой точки по количеству позиций.

Сотрудничество с клиентами – это абсолютно все инструменты, которые вы сможете найти в начале статьи.

Система показателей продаж нужна для того чтобы:

• Прослеживать рост объема продаж в канале сбыта или на территории.
• Оценить выполнение поставленных целей по каналу или территории.
• Запланировать ресурсы для реализации потенциального роста.

Все три элемента также помогают определить эффективность маркетинговой стратегии. А считается она эффективной в том случае, если приносит дополнительные продажи и прибыль.

Задачи трейд маркетинга

Вначале статьи мы уже рассмотрели одни из самых главных задач трейд маркетинга: привлечение внимания и увеличение продаж. Но помимо этих существуют еще множество задач, некоторые из них мы приведем.

1. Анализ поведения целевой аудитории:

• Анализ рычагов, которые влияют на совершение покупки потребителем.
• Мотивирование на повторную покупку.
• Увеличение времени пребывание потенциального покупателя на сайте.

2. Работа над конкурентоспособностью:

• Привлечение новых и поддержание отношений с постоянными клиентами.
• Полное удовлетворение потребностей покупателя.

3. Работа со сбытом:

• Подогрев интереса и привлечение внимания.
• Анализ целевой аудитории.
• Создание узнаваемости товара.
• Продвижение товара или бренда.

4. Технологическая работа:

• Доступность товара.
• Комфорт клиента на территории, где представляется товар: сайт или магазин.

5. Работа с рекламой:

• Внедрение новых видов рекламы.
• Информационная поддержка клиента о продукте.
• Развитие маркетинговых коммуникаций.

Как видите, в трейд маркетинге нужно над многим работать. Этим занимаются специалисты, у которых есть, как очевидные, так и неочевидные задачи.  Среди очевидных trade promotion и sales promotion. Проще говоря, торговля и продажа. Только в первом случае это b2b, а во втором продажа потребителю. А вот из неочевидного и вероятного это управление местом и ценой. Место передает привет мерчендайзингу, а вот с ценой сложнее. Так как это не про ценообразование, а уже про знакомые нам скидки, программы лояльности, акции, которые и должен разрабатывать трейд маркетолог.

Даже несмотря на то, что работы действительно хоть отбавляй, это не отменяет эффективность механизма трейд маркетинга. А когда у вас дополнительная прибыль и продажи, вы уже не задумываетесь о том, скольких свеч стоила игра. Она этого определенно стоила! Солнечная надпись Лос-Анджелеса вам в помощь, как талисман и символ силы маркетинга.