Відомо, що покупки люди роблять не тільки цілеспрямовано, обдумавши і зваживши всі варіанти, але і спонтанно, піддавшись емоціям і настрою певного моменту. Для інтернет-магазинів це правило також справедливо, а тому для підвищення конверсії інтернет-магазина дуже важливо вміти визначати, що рухає спонтанними покупцями, щоб схиляти їх до позитивного рішення.
Мотивація імпульсивних покупців в інтернет-магазинах буває дуже різною, багато в чому вона залежить і від індивідуальних особливостей самих покупців, і від особливостей пропонованих в каталогах інтернет-магазинів товарів. Але все ж можна виділити кілька характерних мотивів, які в переважній більшості випадків діють. Давайте коротко розглянемо ці мотиви.
Прагнення до комфорту
Потреба в комфорті є однією з основних для людини, тому не дивно, що дуже часто саме прагнення до комфорту відіграє вирішальну роль при виборі товарів в інтернет-магазинах. Щоб «зіграти» на цьому мотиві і підвищити конверсію інтернет-магазину, необхідно переконати потенційних покупців у тому, що товар допоможе їм жити комфортніше.
Прагнення до економії
Незважаючи на те, що існує категорія людей, які не визнають економію взагалі, все ж основна маса потенційних інтернет-покупців прагне здобувати різні товари за найнижчими цінами. Тому інтернет-магазину, який хоче використовувати саме такий мотив своїх потенційних покупців, потрібно постаратися акцентувати їх увагу на доступності товару. Для цього вітаються знижки, акційні пропозиції, програми лояльності для постійних покупців.
Дуже переконливо може в даному випадку діяти ще й прийом з обмеженою пропозицією: потрібно показати покупцеві, що якщо він не придбає товар прямо зараз, то потім буде пізно — він стане дорожче, закінчиться на складі і т. д.
Прагнення бути як всі
Ніхто не хоче бути «білою вороною», так що прагнення потенційних покупців бути як все може бути вельми корисним для підвищення конверсії інтернет-магазина. Наприклад, якщо певний товар вже придбали і схвалили інші люди, то це підштовхне потенційного покупця до потрібного рішення, залишається лише якось продемонструвати популярність товару. Це можна зробити, вказавши, що товар є хітом продажів, показавши оцінки та відгуки покупців.
Прагнення до престижу і самоствердження
Така мотивація хороша для покупок різних «статусних» товарів. Щоб інтернет-магазину підвищити свою конверсію, потрібно показати потенційним покупцям з подібною мотивацією, що володіти тим чи іншим товаром - це престижно. Зробити це можна, якщо продемонструвати ексклюзивність товару, показати, що його високо оцінили експерти або просто авторитетні для потенційних покупців особистості (наприклад, зірки кіно та естради).
Прагнення до ідеалу
Сьогодні чимало знайдеться людей, які прагнуть у всьому досягти ідеалу. Таких людей називають перфекціоністами. Спровокувати перфекціоніста на покупку можна, якщо дати йому зрозуміти, що придбання товару допоможе йому досягти ідеалу в тій чи іншій сфері. Стосовно до інтернет-магазину подібну мотивацію можна використовувати по-різному. Наприклад, в деяких випадках буває досить вказати в описі товару, що саме його вибирають «справжні господині/бізнесмени/студенти»,
Описані мотиви спонтанних покупок в інтернет-магазинах не вичерпують всіх можливих варіантів, але навіть їх вистачає, щоб зрозуміти, наскільки важливо з самого початку розробити інтернет-магазин так, щоб він міг задовольнити потреби покупців з різною мотивацією і ефективно продавати товари, приносячи запланований прибуток. Так що в питанні створення інтернет-магазину без професійної студії веб-дизайну ніяк не обійтися!
