Воронка продаж – довольно не новое понятие в маркетинге, но до сих пор очень эффективный механизм. Про это понятие многие говорят, многие слышали, мировые бизнес-гуру применяют его на практике, а маркетологи-писатели создают книги на эту тематику. Если же вы ничего не слышали, не применяли на практике, а тем более даже не читали теорию, то эта статья именно для вас. В ней мы с вами попытаемся разложить все по полочкам, а точнее сказать, по воронкам. Из этой статьи вы сможете:
Воронка продаж – это инструмент аналитики, который базируется на психологии потребителя, и показывает нам поведение человека от момента знакомства с товаром до совершения покупки. Также понятие воронки включает в себя мотивы потребителя, которые приводят его к целевому действию. Очень интересный инструмент-механизм, который сможет дать вам много информации для анализа. Используя его, мы во многом можем контролировать поведение клиента, а также разжигать интерес и пробуждать к покупке. Почему этот инструмент назвали именно воронкой, а не гнездом или паутиной продаж, или еще как-нибудь? Ответ кроется в графическом изображении механизма, а не в литературной метафоре. Просто рисунок действительно очень похож на воронку, ну, или же на перевернутую пирамиду. Но «перевернутая пирамида продаж» как-то не очень звучит. Согласитесь? К тому же Абрахам Маслоу своей пирамидой переплюнул все другие и создал крепкую ассоциацию с потребностями человека. Как и пирамида Маслоу так и воронка продаж уже не первой свежести термины. Еще в 1898 году некий Элайас Сент-Эльмо Льюис представил понятие sales funnel, что в переводе потребительская воронка. Таким образом, Льюис показал путешествие покупателя от знакомства до покупки товара или услуги. Сейчас в английском языке существует еще несколько названий, таких как: sales pipeline, sales funnel, purchase funnel. Но важно не то, как что-то называется, а как это работает.
Если вы слышите сейчас оперу Джузеппе Верди, то мы немного не о той Аиде. Но мы не будем вам мешать, дослушайте и присоединяйтесь. Верди – это прекрасно! Как вы уже догадались, мы не про оперу, а про модель AIDA, это аббревиатура с английского, которая расшифровывается так:
Эта модель появилась через тридцать лет после того как уже знакомый нам адвокат Элайас Льюис выдвинул предположение о потребительской воронке. Модель АИДА также очень похожа на воронку продаж, ведь если изобразить ее графически, то сверху она шире, а снизу уже. Почему так? Все дело в этапах. Перед тем как клиент совершит покупку, он проходит все четыре этапа этой модели. Вот как эта схема работает:
Самый важный этап в этой модели для продавцов и маркетологов это переход интереса в желание. Потому что только когда интерес превращается в желание, он может нести за собой целевое действие. И именно поэтому воронка сужается к низу, на каждом из этапов вы можете потерять потенциальных клиентов. За эти нужно следить, анализировать ситуацию и пытаться устранить утечку. Естественно, 100 % потребителей рынка вы не удержите, но ваши продажи все равно вырастут. Кому стала интересна модель АИДА, тот может прочитать Брайана Трэйси, ведущего эксперта по продажам и консультанта, который подробно описал все этапы в своей книге. Каждый из этапов продаж способен дополнять друг друга. Помните эту истину и применяйте на практике!
Конверсия – это один из самых эффективных показателей воронки продаж. Задача конверсии в том, чтобы показать эффективность того или иного этапа воронки продаж. Проще говоря, это соотношение потенциальных действий к реально совершенным. Разберем все это на примере. Допустим, вы решили открыть специализированную кондитерскую, которая изготавливает торты на заказ. Это кондитерская пройдет по модели АИДА 4 этапа:
Довольно утрированный пример, но с его помощью вы сможете просчитать конверсию на каждом этапе. Так на четвертом этапе конверсия равняется 1 %. Но после таких подсчетов у вас остается больше вопросов, чем ответов. Вы думаете о том, на каких этапах уходит больше всего людей, какую группу людей выбрать своей целевой аудиторией, как повысить конверсию, что в воронке лишнее и эффективен ли мой бизнес вообще. Если хоть один вопрос зацепил вас, то важно упомянуть про показатель СРМ. А это показатель эффективности вашей рекламы, который измеряется в доходе на тысячу показов. По сути, если в корабле вашего бизнеса есть где-то дыры, то вы можете починить их, с помощью качественной рекламы.
Для того чтобы ваш бизнес был прибыльный нужен четкий план. Мы же вам предоставим схему построения эффективной воронки продаж, чтобы не было хаоса, а все было разложено по полочкам.
Этап первый
Самое главное, что вы должны усвоить из этого этапа – это УТП. Так как это подготовительный этап, то вы создаете свое уникальное торговое предложение (УТП). Здесь очень важно правильно подать товар или услугу, расписать все характеристики, почему это выгодно для покупателя и почему стоит отдать предпочтение вам, а не конкурентам. Грубо говоря, на этом этапе мы работаем с предложением и только когда его окончательно сформулируем, можем переходить к активным действиям.
Этап второй
Получение контактов – это наука, которая признана только маркетологами. А на мой счет, это просто искусство, особенно когда речь идет о холодных контактах. Профессиональные продавцы владеют такими качествами как поставленный голос, стиль общения, приятные мимика и жесты, знают множество способов знакомств. Тут важно помнить, что чем шире у вашего бизнеса круг потенциальных клиентов, тем больше шансов на совершение сделки.
Этап третий
На этом этапе вы формируете у потребителя интерес к товару или услуге. По сути, включаете пользователей в воронку конверсии. А от конверсии зависит ваша прибыль.
Четвертый этап
На этом этапе продавцу необходимо быть и дипломатом, и психологом одновременно. Тут работа заключается с возражениями. У продавца уже заранее должны быть подготовлены все ответы на переубеждение потребителя. Нужно убрать все страхи и сомнения потенциального клиента и лучше это делать мягко, ненавязчиво. Очень часто маркетологи используют косвенное воздействие на эмоции человека, после чего тот думает, что сам осознанно принял решение о покупке, но задолго до него это сделал продавец.
Пятый этап
Вот так вы и создали воронку продаж, в которую попался потребитель. На этом этапе заключаются все сделки и подписываются договора. Это заключительный этап конверсии и самый главный показатель эффективности.
Шестой этап
Это этап анализа результатов. Можно анализировать результаты на любом из этапов. Идеально, когда нет резких скачков. Истина: чем выше соотношение количества покупок на количество предложений, тем качественнее была выполнена работа.
Седьмой этап
Это последний этап, на котором вы можете увеличить конверсию, с помощью таких методов:
Любая мелочь может повлиять на конверсию вашей воронки продаж.
Лидогенерализация – это процесс налаживания постоянного потока из заинтересованных клиентов. Это прикладная тактика маркетинга, которая изучает целевую аудиторию. В основном, лидогенерализация относиться к интернет-маркетингу. Лидами же называют тех людей, которые после посещения сайта оставили заявку или сообщили свои данные. По сути, это еще не клиенты, но они заинтересованы.
Если вы поняли, что что-то идет не так, и на каком-то этапе вы много теряете, то это может происходить по нескольким причинам. Вот несколько из них:
Вполне реально, что у вас может быть совершенно другая причина, но какая бы она не была, ее все равно необходимо устранить.
О них мы уже немного вспоминали на четвертом этапе построения воронки, там, где продавец работает с возражениями. Так вот скрипты – это заранее прописанный сценарий взаимодействия с клиентом, от момента знакомства до оформления сделки. Скрипты используются как в телефонных разговорах, так и в текстах. Очень часто успешные продавцы имеют свои собственные скрипты, но чаще всего они разрабатываются для всего отдела продаж.
Продавать в лоб давно уже не модно. И тут дело совсем не в моде, просто людей это раздражает. Ну, нельзя же напрямую давить на человека и тыкать товар в лицо, чтобы тот его купил. Такая схема приносит только от 3 до 5 % посетителей. Как вы понимаете, эта пустая трата денег, уж лучше по ветру их пустить. Но такие продажи реальны, если у вас есть почто что универсальный специалист, но их практически нет, либо стоят они очень дорого. Если это не ваш вариант, то неплохой альтернативой продажам в лоб стала двухшаговая воронка. В ней всего два этапа: первый – генерация посетителей, а второй – перевод их в покупателей. Выбирать, конечно, вам, но помните, что никто не любит, когда на него давят.
Воронка продаж – это эффективный механизм для вашего бизнеса. Если не быть многословным, то главная выгода вот в чем:
Но важно понимать, что необходимо не только создать воронку продаж, но и постоянно ее развивать и улучшать, повышать конверсию на различных этапах. Только постоянная работа может привести вас к увеличению прибыли и никакие подводные камни не будут вам страшны. Если вдохновились, то дерзайте! Удачи!
